内容发布更新时间 : 2024/4/30 18:28:09星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

PPT23 －讲师请每月定期储蓄，并已坚持一年的学员举手，不包括每月还贷，统计人数。 －讲师再请每月定期储蓄，并已坚持五年的学员举手，统计人数。 ?讲师讲解 －我们班上共有**位学员，坚持一年定期储蓄的有**人，坚持五年的有*人，八年、十年就不用问了。银行目前最长的储蓄是五年期，没有十年期、二十年期，即使有，大部分人也不会选择。 －这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如上学、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。 －第二种方法不科学。 ?讲师讲解 －第三种，2万保50万，把钱交到保险公司。从你交第一笔钱开始，就已经拥有50万保障。比如仅仅交了两万左右，立刻就拥有50万的保障，哪怕只交了一、两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万的治疗费用。 －这三种方法，哪种方法最科学，你会选择哪一种呢？ ?操作说明 －讲师请3~5位学员回答。 4′ PPT24 ?讲师讲解 －大家都选择了第三种。所以说，保险是一种科学的制度安排。 －英国前首相丘吉尔说过，“保险是人类发明的帮助自己最好的方法！如果我办得到，我一定要把16 / 24

保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上。” ?讲师讲解 －所以大家必须要建立一个重要观念：买保险，首选健康险；健康险，至少要买50万。 －以上是健康型产品的销售理念，适用于所有的健 PPT25 康型产品，大家要正确理解并掌握，才能帮助客户建立正确的健康保险观念。 ?讲师讲解 －刚才向大家介绍的是健康保障的理念。在向客户介绍具体的健康型产品之前，也要与客户先沟通健康保险理念，让客户认识到自身的保险需求，愿意听我们介绍产品。那么如何向客户进行健康型产品理念的有效讲解呢？给大家介绍一种简单、高效的方法：使用《健康新主张》进行说明。 －请大家拿出《健康新主张》，一起来熟悉一下。主要包括健康大调查、三大健康杀手、“三高一低”、三种准备医疗费用的方式。后几页介绍公 PPT26 司的理赔服务、健康保险常识和公司实力。 －使用《健康新主张》说明健康型产品保险理念，通过直观、形象的展示，不仅降低大家讲解的难度，而且提升表达效果。 ?操作说明 －讲师介绍《健康新主张》时，引导学员快速浏览，不作详细介绍，要求学员课后阅读。 4′ 1′ 17 / 24

?讲师讲解 －销售面谈中，承接“三讲”的最后一句话“所以我就到太平人寿做保险了”，用这句话过渡到产品理念“我在保险公司培训的这几天，我也在思考……” PPPT27 ?操作说明 －讲师按投影片示范。 －学员集体朗读。 ?讲师讲解 －这时大家要打开《健康新主张》，利用健康大调查，指出包括我在内，很多人都有排在前5位症状中的一种或多种，激发客户兴趣，愿意听我们继续讲下去。 －大家注意，讲“三讲”时要同时取出《聚焦太平》和《健康新主张》，展示《聚焦太平》后，再接着展示《健康新主张》。 PPT28 ?操作说明 －讲师按投影片示范。 －学员集体朗读。 －利用健康大调查中排在前五位的症状进行现场调查，讲师统计测试结果，说明现在亚健康是普遍现象。 ?讲师讲解 －“为什么会出现这样的现象呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手……”按《健康新主张》相关内容介绍3大健康杀手。 －根据客户的反应适当介绍《健康新主张》中相关 PPT29 数据和示例。 ?操作说明 －讲师按投影片结合《健康新主张》进行示范。 18 / 24

2′ 6′ 3′ －学员集体朗读投影片内容。 ?讲师讲解 －无论客户有什么反应，都要自然过渡到“三高一低”。“亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫‘三高一低’，你知道是哪‘三高一低’吗？”接着展示《健康新主张》相关内容，介绍“三高一低”的具体内容。可根据客户的反应，适当介 PPT30 绍相关数据和案例。 ?操作说明 －讲师按投影片结合《健康新主张》进行示范。 －学员集体朗读投影片内容。 ?讲师讲解 －介绍“三高一低”后，过渡到医疗费用准备方式。按《健康新主张》相关内容介绍3种准备方式。 ?操作说明 PPT31 －讲师按投影片示范。 －学员集体朗读。 2′ 3′ ?操作说明 －讲师按投影片示范。 －学员集体朗读。 PPT32 ?操作说明 －讲师按投影片示范。 －学员集体朗读。 ?讲师讲解 －介绍第三种方法后，通过询问，强化客户认同， PPT33 最后总结：“所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？”强化19 / 24

2′ 3′ 客户的保险需求，为介绍健康型产品功能做好铺垫。 休息 10′ ?讲师讲解 －介绍健康型产品销售理念后，紧接着就要向客户介绍产品功能了。接下来学习第三部分内容—— PPT34 ?注意事项 －班主任和讲师根据实际情况提前确定本次培训班介绍的健康型主打产品，准备实做案例，并为学员提供实做案例的奔驰系统建议书复印件。 ?操作说明 －首先介绍产品功能、特点及优势。 －其次举例说明客户可获得的保障。 PPT35-39 －然后列举某客户背景，要求学员现场实做。 －最后为学员总结产品说明要点，要求学员掌握。 60′ 健康型主打产品介绍。 ?讲师讲解 －熟练掌握主打产品，就能帮助我们迈向寿险成功之路。 PPT40 休息 删除时间 10′ 20 / 24