内容发布更新时间 : 2024/12/23 1:18:28星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

3、脱发人群通常对防脱产品的功效非常看重，索芙特有着过硬的产品功效。

4、对于美容院，治脱发是个新兴项目，索芙特可在此上做些文章。 5、配合空中广告和索芙特已有的品牌知名度，消费者更容易接受产品。

6、洗发水为快消品，作为那些功效不过硬的产品，消费者会更换品牌，这给索芙特带来机会。

7、对于经销商来说，竞品折扣比较高（据了解，霸王为75折，有的是8折），利润低，而索芙特的折扣相对来讲会更有吸引力。 8、如今有资金、找项目的人很多，对于好的项目，尤其是知名品牌，对很多经销商来说是很有吸引力的。 四、威胁（threats）

1、市面上众多防脱品牌的围追堵截。长沙市面上防脱洗发水品牌众多，加之还有众多专门治疗脱发的医院、诊所、专卖店等，将分流了不少的消费者。

2、大型KA卖场没有此款索芙特产品，众多卖场的醒目位置被竞品所占据，而卖场又是消费者认识、了解和购买产品的主要场所。 3、先暂不提竞品的功效如何，绝大部分竞品的价格只有此款索芙特产品的一半，有的甚至只有四分之一。

4、霸王产品由于广告力度大，加之其代言人成龙的影响力，使霸王产品在众多消费者心中根深蒂固，短期内想要扭转此局面，非常困难。

● 销售渠道策略

针对目前公司所代理的这几款索芙特防脱洗发水而言，398元和99元的产品售价，相对目前市面上销售的同类产品而言属于高端价位产品，因此我们应针对不同的渠道主推相应的产品组合。作为快速流通消费品，可以在以下渠道进行销售，如电视购物、KA卖场、日化精品店、药店、便利店、电子商务平台、专业美容院、中高档理发店、洗浴中心、中高档宾馆、健身房、团购等，配合现有的广告和渠道，构建一个全方位、立体的多渠道营销网络，在所有集中目标客户的场所进行宣传、推广、销售产品。此外，对符合条件的客户，可酌情下放县市级代理，以此分散公司的管理压力和资金风险，原则上不设地级市代理，将渠道尽量扁平化，将会有助于代理商的管理和公司的资金周转。以下是各渠道的基本介绍和操作事项：

1、电视购物——电视购物被誉为是继零售、超市之后的第三次销售革

命，已在世界范围内获得巨大成功。尤其在湖南，湖南卫视快乐购在湖南的消费者中有着极大的影响力，通过电视购物中购物专家的详细产品功能介绍，以及它强烈的广告效应，把产品的效果展示到了极限，能很好的提高产品在消费者心目中的认知度，对其他渠道的销售会有很大的促进作用，而其本身也能为公司带来很大的销量。据了解，快乐购2009年的营业额将突破20亿,其中快消食品占到总销售量的20%左右。目前在湖南其他防脱洗发水品牌均未涉及此渠道，第一个操作此渠道的，必将会收到丰厚回报。

操作此渠道时，产品组合可配合橡果国际的组合方案，以398元的套盒为主推产品，并赠送价值99元的防脱育发液一只。

2、大型卖场及便利店----在KA卖场、超市逐渐成为城市零售业主

流的今天，已是众多消费品市场销售的必经渠道，不仅如此，大型卖场还是企业宣传产品、树立品牌形象的理想之处。但通常KA卖场门

槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，所以据此情况，公司可依照自身各方面资源、实力与战略的考虑，有针对性的选择一些在长沙乃至湖南有影响力的卖场，如平和堂、沃尔玛、屈臣士等，以专柜或店中店的形式建立公司的品牌形象。可以99元单品为主推产品，配合促销进行销售。

3、日化精品店——它低廉的渠道费用和灵活的销售方式以及服务的延

伸使得其发挥了独具的魅力。更重要的是渠道销售量的凸显使得日化厂家不得不对这个昔日日化渠道的配角刮目相看（自然堂、珀莱雅等年销售额均突破了5个亿，目前国内日化企业年销售突破5个亿的并不多）。在过去的十年间，日化精品店一跃成为了日化用品继百货公司和超市卖场之后的第三大分销渠道。所以只要能制定出有吸引力的招商政策，吸引店家加盟，并以99元单品为主推产品，同时做好指导销售、培训、促销工作，日化精品店必将带来丰厚的回报。

4、专业美容院——作为专业美容院对销售398元的防脱育发套盒有如下

优势：①美容院对于顾客来说，销售的是一种手法和服务，顾客来到店里后，会有美导配合产品为顾客做推拿按摩等服务，育发套盒中的头部按摩手法正好可以和美容院的服务结合在一起；②治疗脱发对于美容院来说是一个全新的项目，对于很多想引入新项目的美容院老板来说，面对如此大的市场和过硬的品牌及产品功效，是极具诱惑力的；③美容院的顾客90%

以上为老板、白领、公务员等高收入、高素质人群，且年龄多在30-60岁之间，正是脱发的高发人群，并且她们对产品的接受能力和消费能力都比较强，而这部分人群正好是产品的目标客户；④目前美容院是其他防脱洗发水未涉及的渠道，能有效的隔离竟品对索芙特的围追堵截，树立专业形象，开拓一片新的天地。据了解，目前全省有大大小小美容院近10万家，市场巨大，但如果想操作好此渠道，政策的制订以及美容院老板和美导的

培训工作显的非常重要。

5、中高档理发店——理发师做为顾客发型的设计和缔造者，同时也充当

着顾客的意见领袖的角色，能为顾客提供非常专业的意见，这就为理发师向顾客推销洗发水提供了绝佳的机会。在各门店的入口处摆放产品陈列架以及产品宣传手册、X展架,并提供赠品,对顾客来将会有很大的吸引力。对于理发店老板和理发师来说，不仅能培育忠实客户，同时还有一笔不菲的收入，可实现多赢。

6、洗浴中心、中高档宾馆、健身房——这类场所中均集中了大批的目标

人群，只要做好招商政策、终端宣传，以及推销人员的培训，将会带来意想不到的效果。

7、团购——前期可酌情在一些批发市场（如高桥、涟源百货城）选择一

些合适的批发商，作为产品的二批渠道，这样可增加产品的渗透率，以其达到快速渗透，待渠道达到一定的成熟后，再酌情对二批渠道进行调整。操作此渠道的重点问题是产品的折扣，应尽量以高折扣出货，把二批的利润控制在1-3个点左右，以尽可能的防止其打乱市场价格。