内容发布更新时间 : 2024/11/20 13:34:38星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

精品文档 案例1：

在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。

问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？ 问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？ 答题思路：

问题1：

调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。 问题2:

（1） 可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。在

情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。

（2） 在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。 （3） 持续跟踪此店。

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精品文档 案例2：

小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？

答题思路：

问题1：

人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。 客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。 销售量：产品是否与人匹配，产品是否与 客户匹配，产品是否与体验流程匹配。 销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。 问题2：

1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。2、陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。

3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。

4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。

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精品文档 案例3

渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。

问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点 问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。

答题思路： 问题1：

（1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身

份。

（2） 64位A7芯片

（3） 全新800万像素iSight摄像头 （4） Ios7

（5） 超快的无线网络连接 问题2:

能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。 三句半话术： “简单来说……” “它特别适用于……” “您使用了它以后……” “举个例子来说吧……” FABE产品介绍法： （1） 产品特征 （2） 产品优点

（3） 产品对客户带来的利益 （4） 举个例子说明

1、 结合方法运用介绍某一卖点。共6分 （1）能准确找到产品的卖点 （2）能结合话术将产品卖点说出来

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