内容发布更新时间 : 2024/11/16 19:07:23星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映

3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性

影响国际商务谈判风格的文化因素

? 语言及非语言行为 ? 风俗习惯

? 思维的差异（以东方文化和英美文化为例） ? 形象思维 抽象思维 ? 综合思维 分析思维 ? 注重统一 注重对立 ? 价值观 ? 客观性 ? 时间观念 ? 竞争和平等性 ? 人际关系

一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成

（1） 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达—自信、霸气

（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格

（1）自信心强，有优越感。

。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接

。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对

。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度， 要诚恳、认真、不要发笑。 。讲究末略，追求实利 （3）重合同，法律观念强。 。谈判中重视合同的签定

。一旦签定合同，履行效果较好

。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文

（4）注重时间效率

。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限

。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 （5）谈判风格幽默

（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同

1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；

商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁

＊加拿大商人的谈判风格

? 谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强

调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 ? 决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格

? 时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 ? 沟通方式：“冰雪”；13；蓝色

? 对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为

次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约

＊拉丁美洲商人的谈判风格

拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。

? 固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 ? 不很注重物质利益，而比较注重感情

? 享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 ? 责任感不强，信誉较差

? 大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制

度

? 寻找代理商、建立代理网络至关重要

欧洲商人的谈判风格 ＊英国商人的谈判风格

? 冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接 ? 十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎 ? 保守、传统、深层次的等级观念 ? 对谈判准备不精细、认真

? 非此即彼、不允许讨价还价的态度 ? 有不大关心交货日期的习惯

? 与初识的英国人交流最安全的话题是天气

＊德国人的谈判风格

日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风

? ? ? ? ? ? ? 谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视 讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性 自信而固执

对本国产品极有信心

不热衷于在谈判中采取让步方式

“契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强 非常守时；谈判时间不宜定在晚上

＊法国人的谈判风格

性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感

? 坚持用法语谈判

? 具有人情味，重视相互信任的朋友关系 ? 洽谈不应只顾生意上的细节

? 法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判 ? 喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；

? 习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变

主意

? 大多重视靠自身力量达成交易

? 时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间

＊意大利商人的谈判风格

国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处

? 重视个人的作用

? 善于交际、但情绪多变

? 特别看重商品的价格，力争节约 ? 不愿仓促表态，决策过程较缓慢 ? 崇尚时髦，讲究住所、衣着

＊西班牙人的谈判风格

生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实

? 一般不肯承认自己的错误

? 认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口头上一般不回说“不”字 ? 强调个人信誉，签约后一般都会认真履行

? 洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备决定权

? 商人多加入或支持不同的政治组织，应避免卷入政治纠纷

＊葡萄牙商人的谈判风格

? 善于社交，且随和，但进一步接近则很难 ? 处理问题已自我为中心，协调性较差

? 讲究打扮，工作之余也与客户进行交际，但共进晚餐的机会不多 ? 没有很强的时间观念，决策时有拖延的习惯

＊希腊商人的谈判风格