内容发布更新时间 : 2024/5/12 2:05:43星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

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《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）

一、判断题

1-10 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√× 二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 ACABC 三、简答题

1、影响推销工作的因素有哪些？ 影响推销工作的因素有：

（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？

这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面： （1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。

（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。

（3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

（4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 一个合格的推销员应具备的素质包括： 精品文档

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（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。

（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。 （3）合理的知识构成。 （4）纯熟的推销技巧。 （5）良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括： （1）观察能力。 （2）创造能力。 （3）社交能力。 （4）表达能力。 （5）应变能力。

4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？

客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。

客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。

5、简述“迪伯达”模式的六阶段。 “迪伯达”模式包括六个阶段： （1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；

（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来； （3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的； （4）促使顾客接受所推销的商品； （5）刺激顾客购买欲望； （6）促使顾客采取购买行动。 四、实训演练 可不写。 精品文档

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《推销策略与艺术》课程作业讲评（2）

一、判断题

1-10 ×√××× √×√√√ 11-20 ××√×√ √××√√ 二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 CCCBC 三、简答题

1顾客评估的法则有哪些？ 顾客评估的法则有： （1）二八法则

在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。

（2）STP法则

STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。

（3）MAN法则

作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？ 假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括：

（1）请你目前的客户向你介绍新客户； （2）请不满意的客户介绍； （3）请新客户推荐； 精品文档