内容发布更新时间 : 2024/5/23 21:36:24星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

一，市场营销导论

市场营销#指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。换而言之，市场营销指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足需要实现自己目标的活动过程

市场营销者#指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主

市场#指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业，购买者构成市场。 负需求#指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避他的一种需求状况

潜伏需求#指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况

不规则需求#指某些物品或服务的市场需求在一年补贴季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种状况

市场营销管理哲学#是企业在开展市场营销管理的过程在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念

市场营销管理过程#是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程

市场营销战略#就是企业根据可能机会，选择一个目标市场并驶入为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合

市场营销组合#中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。由于这四个名词的英文字头都是“P”，所以市场营销组合又称为4P组合

二．战略计划过程

战略计划#企业根据外部市场营销环境和内部资源条件制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划

定点超越#指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。衡量的目的是发现自己的优势和不足，或需找行业领先者之所 领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据

战略计划过程#指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的战略计划提供依据

密集增长战略#指企业在下游产品或现有市场范围之内寻求发展，从而实现主业业务增长的战略。它包括市场渗透，市场开发和产品开发三种形式

多元化增长#企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力，物力，财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益

三，市场营销调研与预测

市场营销信息系统#指一个由人员，机器，和程序所构成的互相作用的复合体企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据

观察法#指通过观察正在进行的某一特定市场营销过程，来解决某一市场营销调研问题 实验法#只将选定的刺激措施映入被控制的环境中，进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应

分析数据#指对数据进行整理，编码，分类，制表，交叉分析及其他统计分析，并提出研究报告的工作过程

环境预测#就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素，最后做出对国民生产总值的预测 四．市场营销环境分析

市场营销环境#影响企业与目标顾客简历并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量 市场营销机会#对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向 市场营销宏观环境#指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境，经济环境，自然环境。技术环境，政治和法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量

五．市场购买行为分析

消费者市场#指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场

中间商市场#指那些通过购买商品和服务并转手或出租给他人来获取利润的个人或组织 政府市场#指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位

组织市场购买行为#之各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程

修正重购#是企业的采购经理为了更好的完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商

政府采购机构#指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构

七．目标市场营销

目标市场营销#指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为国际市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。它由市场细分、选择目标市场和进行市场定位三个步骤组成

反市场细分#并不是反对市场细分，而是“异中求同”地将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。之所以采用这种战略是因为有些企业实行了“超细分战略”，即许多市场被过分地细分，而导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润

目标市场#指企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体 集中性市场营销#指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场力取得较大的市场占有率

初次定位#指新企业初入市场，企业新产品投入市场或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确定符合所选择的目标市场

重新定位#指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程

对峙定位#指企业选择靠近下游竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大

八．产品策略

产品#能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组合、思想、主意等

选购品#指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格的等消费品

特殊品#指消费品能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品

产品组合#指某一企业所生产或销售的全部产品大类，产品项目的组合 产品大类（产品线）#指产品类别中具有密切关系的一组产品

双向延伸#指原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地

商标#指以获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富

无牌商品#指在超级市场上出售的无品牌、包装简易且价格便宜的普通产品

品牌扩展策略#指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品。包括推出新的包装规格、香味或式样等

新产品扩散#指新产品上市后随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分

九．定价策略

总固定成本#是一定时期内产品固定投入成本的总和 平均可变成本#是可变总成本被产品总量均分的份额 边际成本#是增加一个单位产量相应增加的单位成本

认知价值定价法#就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法

反向定价法#指企业依据消费者能都接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价

投标定价法#采用公开招标的办法，即采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标

数量折扣#是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客的购买更多的货物

功能折扣#是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他么愿意执行某种市场营销功能

季节折扣#企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定

十．分销策略

市场营销渠道#指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人

传统渠道系统#是由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道 整合渠道系统#渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统

垂直渠道系统#是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业

水平渠道系统#有两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统 分销规划#建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来

垂直渠道冲突#指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突

信息加强型策略#通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突 物流#是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，是商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动

供应链#是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销