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北京优学慧通教育科技有限公司

专业实习报告

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一、实习日程安排

2016年12月12日，与公司负责人会面，负责人为我介绍了公司的大致情况和各部门的职责。

12月12日——12月20日，在公司人事部实习 12月20日——1月6日，在公司财务部实习

二、实习单位概况

优学教育成立于2014年，主要服务于初高中学生、家长及教师，是专业一对一教育辅导机构，坐拥四中、师大二附、师大附、师大实验、161、35等市重点、区重点一线教师资源。优学教育秉承“选择最合适的教师，提供最优质的服务”为办公原则，使每一位来到优学的学子在学习上都能达到最接近自身极限的高度。优学教育先后推出“校状元养成”、“二本进一本”、“后进生突击”、“高效全托管”等教学服务计划吗，培养出多名状元及成绩突飞猛进的学员，我们要做的只让学生变得更优秀。

公司各部门名称：1.市场部

2.咨询部 3.教务部 4.财务部 5.人事部

三、实习内容

（一）人事部：

（1）首先，负责人带我了解了业务流程，包括：前期咨询，接待前来咨询的家长和学生包括，包括当面和电话接待，就这部分来说，顾问的主要工作是要形成签约，公司对顾问都有业绩考核，但对我作为实习工作没有考核。

（2）对客户的维护，对于已经签约的客户进行维护，了解学生的学习情况，记录每节课的课时及内容安排，安排下次上课的时间及内容，对学生的每周考试、每月考试及期中、期末

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成绩进行记录。有的公司咨询顾问是不管这项工作的，要因公司而不同，避免投诉，让客户满意。

1.教学计划、教案

学生的每一节课，都是由授课教师、学习分析师和班主任团队三方协商敲定的。每次课后都会有一份针对学生的个性化计划和教案。每份教学计划都深入分析了学生的学习特点及需要解决的问题，并提出了详尽的学习规划。每份教案也都说明了学生的所学内容、课堂表现及学习效果，凝聚了老师们对学生的关注和责任。 2.回访和测试

学生在机构学习，如何能实时了解到学生的教学进度，教学效果，教学计划，一定是您最为关心的事情。优学教育打造的专业班主任团队，以负责的态度，真实的考量，每次课给您反馈学生的上课情况，未来计划，相应地有月考等阶段性测试，了解学生的阶段性学习效果。与家长反馈的同时，会通过听取家长的建议，掌握学生的学习动向，关于自习和作业管理，主要包括上课的几个小时以及课程前后的预习复习、平时作业的错题整理、课后测试的试卷分析。 （二）财务部： 1.学生的报名和续费

2.员工工资的核算及教师工资的核算 3.学生剩余费用的统计及学生课时消耗统计 4.房租水电及日常开销

四、合理化意见与建议

在学习过程中我积累了了很多经验，同时，我发现公司的工作中还存在一些问题，在此，1.市场部线上推广：网站、微博等 2.教师服务多途径：例如公众号、微信等 3.财务手续精简

有关学员流失的问题：学员流失可能有以下原因，教师教学水平太低，学员英语水平无明显提高，教师更换频繁，学校规模太小，家长想让孩子换换环境，学校管理滞后，被其他更优秀培训机构吸引走。提高续班率的方法有：

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我提出我观察到的问题以及改进的建议：

五、实习收获与体会

做教育机构市场，需要这么几项素质：

首先要有较强的责任感和耐心，对每一个客户负责。组建销售团队，如果出现资源不够的时候可以开始市场推广起步了，最好不要很快组建一个市场部招很多员工，即使是专业的销售也需要很高的客户寻找能力，从发传单、销售开始。

其次，运营人员要有较强的销售能力，需要具备较好的与各种不同层次人的沟通能力，因为客户可以是各种各样的人。出去寻找客户非常累，销售即使有经验也没这个精力，所以让销售出去找客户的同时可以开始招聘一个市场人员了，市场人员的主要职责是管理兼职和实习人员，包括招聘，薪资设定，培训，如何管理、分配地点，根据人员的性格和能力分配地点。并且需要市场人员提前考察市场：主要目标客户人流量、目标客户经济水平、有没有宣传地点，管理是否严格。此外，管理的同时做到获取资源，在资源获取之外还需要做的一点就是品牌宣传，包括：线上线下广告媒体投放，商户异业合作，良好的口碑宣传、尤其是开头做好口碑宣传。并且需要具备较强的抗压能力，能够保证完成每个月的业绩要求。

在实习过程中我学会了如何与家长相处，因为家长肯定是很关心学生情况的，会希望直接和任课老师交流，因此需要提升一下你和家长之间的交流应该怎么做，毕竟作为机构里的工作人员，直接代表了教育机构的形象。

1.以销售为主导而不是以市场为主导。哪怕没有市场部也有上门的吧，或者打电话过来询问的吧，再或者是老学生介绍过来的吧，如果没有专业的销售，这一切最最优质的资源就会白白浪费掉，一个专业的销售对各种渠道的转化率比非专业的销售（前台，甚至老师，或者其他部门的人员等等）要高的多的多，有资源消化不了，等于白搭。一个培训机构可以没有市场部，但是一定要有销售部，专业的销售部！

6.品牌宣传中的商户异业合作专门提出来说一下，谈合作最重要的一点，能否为对方带来实