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商务谈判技巧 习 题 集
龚云海
江苏省徐州机电工程高等职业学校
（云龙校区汽车工程系）
第一章 商务谈判概述
一、判断（每题1分）
1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。 （ ? ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。 （ ? ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。 （ ? ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。 （ ? ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ? ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。 （ ? ） 7、谈判活动只能在双方进行。 （ ? ） 8. 谈判的结果是一种妥协。 （ ? ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。 （ ? ） 10、谈判就是分出输赢。 （ ? ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。 （ ? ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。 （ ? ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。 （ ? ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。 （ ? ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。 （ ? ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。 （ ? ）
二、单项选择（每题2分）
1、商务谈判的核心为（ ）
A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是 （ ）
A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（ ）进行谈判
A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（ ）
A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判
三、多项选择（每题2分）
1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（ ）
A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判
2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（ ） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（ ）
A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( )
A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法
5 PRAM模式主要由（ ）构成。
A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持
四、填空（每题2分）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。 3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。 5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。 6、谈判是一项互惠的合作事业。
7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。
五、名词解释（每题3分）
1、谈判 参考答案：就是人们为了达成某项协议而进行的交往。 2、（商务谈判的）临界点 参考答案：即达成协议的最低要求。
3、横向谈判 参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始地进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。
4、纵向谈判 参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，逐个讨论每一问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。
5、硬式谈判 参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。
六、简答题（每题5分）
1、如何理解商务谈判的概念？
答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、简述商务谈判的基本原则。 答题要点：（1）客观性原则（2）求同存异原则（3）平等互利原则（4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。
3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？ 答题要点：（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。（3）是企业树立形象的重要手段。（4）是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。（5）能够提高管理水平。 4、怎样正确理解商务谈判的成功？
答题要点：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
5、简述商务谈判的基本过程。 答题要点：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）摸底阶段；（4）磋商阶段；（5）成交阶段；（6）协议后阶段。
第二章 商务谈判素质
一、判断（每题1分）
1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。 2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。
（? ）
（ ? ）
3、谈判本身就是一种利益的分配。 （ ? ） 4、谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。 （ ? ） 5、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。 （ ? ） 6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。 （ √ ）
7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。
（ ? ）
（ ?）
8、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。 9、谈判的基础是伦理。
（ ? ）
10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。 （ ? ）
二、单项选择（每题2分）
1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（ ） A、散射思维 B、逆向思维 C、超常思维 D、动态思维
2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（ ） A、预测能力 B、观察能力 C、语言表达能力 D、应变能力
3. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A、自信 B、乐观 C、诚心 D、好强
4. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ） A、心理挫折 B、客观挫折 C、主观挫折 D、心理失衡
三、多项选择（每题2分）
1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（ ）
A、普遍性 B、强制性 C、平等性 D、激发谈判者积极进取 2、谈判人员的自信主要表现在( )
A、相信自己 B、坚持主见 C、拒绝别人 D、镇静沉着 3、商务谈判心理挫折的应对应采取（ ）
A、勇敢面对 B、摆脱挫折情景 C、情绪宣泄 D、回避挫折 4、谈判人员的语言表达能力主要体现在（ ）
A、能说会到 B、语言精练 C、逻辑性强 D、说服力强
四、填空（每题2分）
1、从理性上讲，谈判的基础是伦理。
2、一个出色的谈判者应态度坦诚，以事实为依据。
3、商务谈判总是以一定的产品（服务）或技术为谈判对象的。 4、谈判的本质是交际，是处理人与人之间关系的方式之一。 5、在商务谈判中，自始至终都是谈判人员的思维在发挥着作用。
五、名词解释（每题3分）
1、果断 参考答案：指一个人善于适时地，坚定地完成某件事和进行适时决策的能力特点。 2、超常思维 参考答案：指超越常规，打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维方式。
六、简答题（每题5分）
1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德？ 答题要点：（1）礼貌（礼仪）（2）诚信（3）事业心（4）责任感（5）平等互利（6）不泄露他人秘密（7）遵纪守法。
2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”？ 答题要点：“高度重视—充分准备---方法得当---坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。就算是面对强大的谈