内容发布更新时间 : 2024/4/29 2:15:40星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

单元二 消费者心理活动过程

模块四 单元测试

〖思考题〗

1、举例说明感觉在营销活动中的作用

答：感觉是消费者认识商品的起点，在购买活动过程中，消费者对商品的第一印象是十分重要的。刺激消费者的感觉，加深消费者对商品的第一印象使消费者产生“先入为主”的感觉对企业产品营销具有积极促进作用。消费者在购买商品时，会因商品的颜色、外形、大小等视觉上的刺激而形成直观感觉，这种感觉会对购买行为产生一定的影响。例如消费者进入店内，黄色的墙壁和装潢使顾客移动较快；现代智能化手机从以前的笨重呆板到现在轻薄便捷，吸引哪些注重外观的消费者的注意；在广告的诉求上，黑人牙膏配上了轻快的音乐强化了“空气清新”的特点，强化了消费者的听觉上感受；在一些化妆品上我们可以闻到柔和的薰衣草的味道，引发消费者嗅觉上的感受；还有我们在购买衣服的时候触碰衣服的质感来判定衣服的质量。这些都会影响者消费者的购买欲望和动机，所以说感觉在营销活动中是起到重要影响因素之一。

2、从影响消费者知觉的因素入手，分析知觉在营销活动中的重要性

答：知觉是人脑对直接作用于感觉器官的整体属性的反应，消费者的知觉主要由外部因素和内部因素决定的，产品的大小、色彩、位置、对比、隔离、距离等是影响消费者知觉的外部因素，它们会激发

起消费者购买欲望；消费者的需要、态度、期望等是影响消费者知觉的内部因素，消费者的知觉对消费者的购买行为具有很大的影响。饥饿的人会以食物为知觉对象；对喜欢的品牌更容易被感知；消费者对商品包装、设计、命名符合自己期望的商品会强化其知觉，激发其购买的欲望，做出购买决策。

3、营销活动如何才能引起消费者的注意

答：在营销活动中，要使商品引起消费者的注意应该做到：（1）提高商品的刺激强度。没有一定强度的刺激，不能引起人的注意；（2）利用好刺激物之间的对比关系。刺激物之间的强度、形状、大小、颜色或持续的长短等方面的对比差异，都是引起人的注意的因素；（3）提高刺激物的新异性。任何新异的东西都有可能成为被无意中注意的对象，所以只有不断的创新才能引起消费者的注意。

4、如何利用消费者的记忆规律来指导具体的营销活动 答：消费者的记忆规律对市场营销活动有积极的作用，营销人员应当在商品 的设计和包装上加以改进，便于诱发消费者的形象记忆；在商品的排列和柜台的布置上要体现相互关联，便于诱发消费者的逻辑记忆；营销人员的服务态度要热情、周到便于诱发消费者的情感记忆。

5、营销活动怎样才能激发消费者的想象?举例说明想象对消费者购买行为的影响

答：（1）想象是在记忆的表象的基础上进行，是人脑对已有记忆表象进行加工改造而创造形象的过程。好的企业名称、商品品牌、广

告语都会引起消费者的想象和对企业、产品的良好情感。想象作为一种形象化语言更容易增强消费者的记忆；（2）消费者在购买商品的时候，想象参与发挥更为明显的作用，如一个人佩戴劳力士手表驾驶豪

车在路上，我们就会联想到他的地位与财富。

6、营销活动中应该注意从哪些方面调动消费者的积极情感 答：积极情感诸如快乐，欢喜，热爱，由于与某种需要的满足想联系，通常伴随的主观观念，提高人的行为的积极性和主动性。在商业活动中，悦耳的音乐能够影响消费者的情绪，宽敞舒适的店内布局和橱窗设计同样也能调整消费者的情绪，销售人员积极主动，热情友好的服务也会影响消费者的情绪，同时店内的整洁摆放和干净的卫生情况，也会给消费者积极的情绪，好的情绪会增强消费者的购买欲望，形成融洽的交易气氛。

〖填空题〗

1、消费者对商品的认识过程可以分为（感性）阶段和（理性）阶段。

2、感性认知阶段是消费者通过各种感官获得有关商品信息及其属性资料的过程，主要包括（感觉）和（知觉）两种心理。两者密不可分，统称为(感知)。

3、理性认知阶段是消费者利用（注意）、（记忆）、（想象）、（思维）等心理活动进一步加深对商品的认知，并最终完成对商品的认知