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全国2003年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
第一部分 选择题（共26分）
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只
有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ） A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者
2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产
损失称为（ ） A.违约 B.违规 C.损害 D.不可抗力事件 3．应赋予谈判人员的资格是（ ） A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 4．谈判双方相互沟通的中介是（ ） A.谈判策略 B.谈判计划 C.谈判手段 D.谈判信息
5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ ） A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.强有力型模式
6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ） A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性
7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ ） A.说 B.问 C.看 D.听
8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ） A.不可控的 B.无规律性的 C.有次序性的 D.有规律性的 9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ） A.实质性谈判 B.履约中谈判 C.意向谈判 D.签约谈判
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（ ） A. 价格 B.履约 C.违约责任 D.技术要求
11．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ）
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A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判
12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（ ） A.风险损失的控制 B.转移风险 C.完全回避风险 D.自留风险 13．以下哪种风险为纯风险？（ ） A.市场风险 B.技术风险 C.履约风险 D.自然灾害风险
14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（ ） A.关系型 B.进取型 C.权力型 D.自我型 15．德国人的谈判风格一般表现为（ ） A.自信而固执 B.无计划 C.不讲效率 D.权利和义务的意识弱 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)
在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 16．谈到信息沟通的障碍主要有（ ） A.文化背景差异 B.语言不通 C.谈判策略不同 D.心理因素
17．妥善处理谈判僵局最佳时机的技巧有（ ） A.及时答复对方的反对意见 B.适当拖延答复 C.争取主动、先发制人 D.以提问方式促使对方自己否定 18．谈判僵局形成的原因主要有（ ） A.信息沟通障碍 B.外部环境突变 C.观点分歧较大 D.人员素质较高 19．商务谈判切入话题的技巧有（ ） A.迂回入题 B.先谈一般原则，再谈细节问题 C.从具体的议题入手 D.模糊入题 20．商务谈判中发问的类型有（ ） A.封闭式发问 B.协商式发问 C.借助式发问 D.强调式发问
21．进行报价解释时，必须遵循的原则有（ ） A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书 22．制定谈判方案的基本要求有（ ） A.简明扼要 B.具体 C.灵活 D.抽象
23．国际商务谈判市场信息的内容主要有（ ） A.市场分布 B.消费需求 C.分销渠道 D.产品竞争力
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24．国际商务谈判中的财政金融状况因素有（ ） A.货币兑换政策 B.外汇储备情况 C.市场管制 D.税法
25．谈判人员的个体素质主要有（ ） A.谈判观念 B.谈判战略 C.谈判能力 D.谈判心理素质
26．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在（ ） A.谈判涉及的内容广 B.影响谈判因素多 C.以价格谈判为中心 D.以经济利益为谈判目的
第二部分 非选择题（共74分）
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。 27．如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位。（ ）
28．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（ ） 29．根据心理学原理，正确的想像练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至比实际行动
更有效，所以模拟谈判十分必要。（ ）
30．谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。
（ ）
31．在谈判开局中，如果双方谈判实力相当，在语言的表达上应做到礼貌自信、轻松严谨。
（ ）
32．在确定合适的让步幅度时，对方接受者的地位或级别一般不作考虑。（ ） 33．“辩”最能体现谈判的特征，集中用在“僵局的处理”上。（ ） 34．纵向式谈判是打破谈判僵局的主要方法之一。（ ）
35．那些既能带来受益机会，又存在损失可能的风险叫转移风险。（ ） 36．当谈判对手让步的幅度已高于己方的期望值时，要立即接受。（ ） 四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分） 37．商务谈判人员的团队精神主要表现在哪些方面？ 38．国际商务谈判中的市场风险有哪些？ 39．简述常用的让步策略。
40．打破谈判僵局的主要做法有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 41．论述PRAM谈判模式的构成，并联系实际进行说明。 42．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）
43．1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/
公吨价销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙
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公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。
问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？ ④为什么应这样判决？
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