内容发布更新时间 : 2025/6/22 6:34:47星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
问题就在这里！
一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不已。这就应了
一句谚语：老鼠拖扫帚一大头在后头。
案例分析：在商务谈判中，这种情况非常普遍。买方常常以较低的价格与卖方签订一份合同，为了图一时之利，买方也
愿意选择最低的出价，然而他们常常忽略了额外的开支。买方在签约之后，就发现还必须在修理、改装、零配件供应、技术咨
询等方面付出更多的费用，否则，买进的产品根本无法使用。而精明的卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。
当然，在商业交易中，买方也可摆出一副低姿态的面孔，以吸引卖方。例如，他们在口头上承诺一大笔订货，实际上却
大打折扣，提出一些看似容易，其实却是十分苛刻的条件；他们答应按期付款却是一拖再拖；他们许诺长期向卖方购买零配件，
实际上却另寻买主等等。这是一个买卖双方都可应用的策略。
案例3－1－2 铁女人的“铁”魅力
1972 年12 月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的毅志力的“铁”魅
力。
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相
应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10 亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3 亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5 亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10 亿英镑，而另一方则只同意削减2.5 亿英镑，差距太大，双
方一时难以协调。
其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复的手段，他们在报纸上大肆刊登批评
英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取
什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撤切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两
年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的高起点的策略取得了应有的效应。
案例3－1－3 小贩的圈套
一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游，妻子想到商业区观光，荷伯却说：“那是一个坑骗旅游者的地方，我们来游玩的目的是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街
道。如果你想进商业区的话，你自己去吧，我在旅馆等你。”
荷伯说着，就独自向旅馆走去。当他穿越人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方站着一个当地的土著居民，荷伯走
近他，看见这人在大热的天气里身披几件当地的披肩毛毯独自叫卖：“1200 比索！”
“他在和谁说话呢？”荷伯问自己，“绝对不是对我说！首先，他怎么知道我是一个旅游者呢？其次，他不知道我在暗中注
意他。”
于是荷伯加快了脚步，装出一副没有看见的样子，甚