内容发布更新时间 : 2025/1/9 14:46:27星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
客户的分类管理
一、客户分类管理的意义
1、 客户信息收集非常关键,收集出来的客户要进行分类,分类清晰,将时间分配给最有价值的客户,就可
以事半功倍的做事情,做得更有效果。
2、 数量决定质量。无论你怎么分类,前期是你要有足够的原材料,就是收集来的客户。其实在很多的销售
领域销售质量来源于数量,我们特别强调销售初期数量的重要,要尽量把客户群体放大,尽可能的占据更多的客户板块,在这个板块中再去做分类,然后再去充分的按比例分配你的时间进行跟进,那么你的质量、数量也就出来了,效果也会更好。
3、 构建安全的客户结构,客户结构安全了,客户资源也会滚动,接下来的销售会越做越轻松。
二、客户结构的概念及说明
从项目客户分类而言分为A、B、C类客户
数量分类:甲类客户要有100-200家,乙类200-300家,丙类300-500家。算下来,这样你手上就大概有1000家客户了,其实每天只需要收集5个有效客户,一个月就有100家有效客户,一年就有1200家有效客户,只要每天坚持,涓涓细流汇成江河,所以这1000家客户是很容易达到的。 甲类客户、乙类客户、丙类客户的概念: 1、 甲类客户:
1). 要有意识。意识的种类很多,有些意识到培训是一种体系、一种时尚、还有可能是一种药,可能会救我的命;有些可能意识到它是一种福利等等。不管他意识是正确的还是错误的,至少他对培训已经有意识,当然他的意识越高你就把他排列得越高;如果他意识低就把他排到乙类,慢慢去引导他;如果他没有意识,他说不做培训,那你就不要去做耶稣、基督,不要再去告诉他培训有多好,有多重要,就让他自生自灭吧。他的意识是他自己已经有的,只是有对和错,意识很重要一定要有。
2). 要有需求。而且如果是甲类客户,他的需求要与我们的产品匹配度要很高,他就是需要营销类、综合管理类、HR管理类的课程,而且他的这些需求在他的培训计划中占很大比例。也就是说如果他的培训总经费是50万以上,和我们匹配的有10万左右,像这种就可以列到甲类客户。 3). 要有经费。就是说他的培训经费,总经费在50万以上,愿意用来做公开课、对外来采购的,至少要有10万,这属甲类。如果你有100家这样的客户,相信你的业绩一定会滚动的出。 2、乙类客户:
也要有意识、需求、经费三样缺一不可,这是你确定客户的三项基本原则。为什么只能排到乙类呢?是因为他的意识可能是错误的,把培训当成了治病、娱乐、时尚、福利的,然后听课要听得开心的。如果是处在在这种阶段,他的意识就有问题,意识很弱。他的需求和我们的产品匹配度不太高,需求度小。比如有些企业是做研发的、科技的、生产的,对营销类课程或公开课的需求也基本为0,这种客户就不能归入乙类。还有一种客户可能他的培训经费很多,但是他对公开课的需求几乎为0,全部是内训,那么你也可以抓住他,挖到需求就可以交到内训部了,项目做成了你也是有提成的。经费在50万以下,花在公开课的费用一年可能在5万以下。
3、丙类客户:相当于我们现在要求大家做的有效客户,什么叫有效客户:公司具备一定的规模,并 在不断发展,有人力资源部,有专人在做培训,在开展培训课程,并有对外采购培训课程的历史和正在开展的培训需求。这就是有效客户。还不确定能不能和他做生意,但至少可以沟通交流培训的事宜。 举例:深圳有一家客户,我们在去拜访时,他告诉我们,清大华晟的业务员跟了他2年,每个星期都会给
他发邮件,虽然从来没打过电话,但因为两年时间以来他们一直不间断的接到邮件,所以当公司开始有对外培训时,他们第一个就想到了他,并马上给那位业务员打了电话。
我想那位业务员他的客户管理肯定是分层级管理,他知道这个客户绝对是个大企业,有培训部,也有HR部,框架还蛮大有7-8个人,也有专职人员在做培训,只是还没有采购外部培训,而是以内训为主,但是他是有机会的。
所以我们要记住,只要是一个大企业,有培训部,有HR部。而且现在正在做一些内部培训的,