内容发布更新时间 : 2024/12/22 17:22:55星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
当所有的准备都确认无误后，也做完了销售培训及销售演练，我们就可以如同新品上市，开始我们的上架、广告、销售等过程。
（3）考核期
如同上面所说的，新品类的推出，耗费公司庞大的资源，启动销售以后，只有透过考核分析，不断地修正与学习，使我们的经营走入正轨。
4.对删除线以上的商品需要做哪些分析才能决定是否删除？
答：商品类型分析，处在删除线以上的商品或者C类商品并不建议全部删除，需要考虑对品类多样性的贡献及是否是新品、是否脱销、价格有问题或者陈列有问题等情况。如果做过双ABC分析则CA商品与CB类首先考虑需要删除；此外如果还需要考虑其市场表现，即象限图中的市场赢家和全面输家。对市场赢家部分商品予以保留，对全面输家部分挑出新商品和脱销商品后继续进行分析；确保商品的多样性，为了确保删除的单品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、细分类进行深入分析，从不同角度了解商品的贡献，从而做出商品取舍的决策。此外还需考虑其他删除单品的原则。
5.阐述ABC分析法在商品结构调整中的运用。
答：将商品分为ABC三类，有效了解商品结构和商品现状。如果将商品结构连续两年的ABC分析进行汇总分析，将会进一步了解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略，这种方法叫双ABC分析。通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型（在字母的排序上前一个字母表示该商品今年的类型，后一个字母表示该商品去年的类型，如果只有一个字母，表示该商品去年没有，唯一的字母表示今年的商品类型）：
? A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品；
? AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促
销商品；
? AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势； ? AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品； ? B是今年新品，销售不错；
? BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑； ? BB是今年和去年都是B类商品；
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? BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促
销，可培养；
? C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察； ? CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除； ? CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除； ? CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能删除。 注：此处由于重心在于商品结构的调整可能比较偏重于双ABC，各位老师可以适当增加ABCA的内容。
模块四项目二：
（一）选择题
1.空间管理的内容包括以下哪些方面？ （ AC ） A.门店布局管理 B.门店仓库管理 C.货架空间管理 D.门店商品组合管理 2.下面哪些选项不是货架陈列的原则？（ E ） A.高价/高利润策略 B.大包装陈列方式 C.着重商品陈列 D.品牌相关陈列 E.单面陈列原则
3.下面哪些选项属于自选超市常见的布局的模式？（ C ） A．环状式布局 B．自由式布局 C．方格式布局 D．混合式布局
4.在进行门店品类位置设计的时候，最常用的是下面哪种理论？（ B ） A．品类关联理论 B．磁石理论 C．消费者决策树理论 D．品类衔接理论 5.空间管理的工作范围包括哪些：( ABCD ) A.店内各层品类陈列位置、关联度
B.空间资源在各品类的分配，品类陈列原则 C.不同店铺在空间管理上的统一性和差异性
D.空间效率分析
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（二）填空题
1.按照顾客选择时的决策复杂程度，可以把商品划分为三类，分别是 方便商品 、 选购商品 、 特殊商品 ，一般来说 方便商品 应该放在入口不远处。 2.一般来说带动人气的商品，如超市的生鲜，会布置在卖场的 较里面的 位置。 3. 各种品类或者单品在卖场面积的配置是关系到门店经营成败的关键环节，如果面积配置不当，会造成顾客想要的东西不多，不想要的却泛滥，不仅占用了卖场空间，也积压了资金，目前相对比较科学的空间分配的指标是 PSI值 。
4. 大包装陈列方式是指: 将包装规格大的商品放置在货架的底部，可以方便营运进行管理和补货 。
5. 为了加强商品的货架空间管理,品类经理需要和 品类舰长 一起对整个品类中每个单品的货架空间效率和利用率进行分析, 同时设定合理的陈列策略。
（三）问答题
1. 简述门店空间管理的主要内容。 答：门店布局管理、货架空间管理 2. 简述门店布局管理的步骤。
答：选择门店布局的方式、品类空间大小分配、品类位置确定 3. 常见的门店布局的方式有哪些？
答：基本布局形式：格子型、跑道型、自由型；基本布局形式的变形：L型布局、T型布局、H型布局、曲线型布局。 4. 简述货架空间管理的步骤。
答：确认上架商品清单、确认陈列原则、方案确认与实施、业绩分析与陈列面优化
5. 简述卖场磁石理论。
答：该理论认为，商品都如磁石一般，对顾客有一定的吸引力，根据各种商品吸引力的大小，可以分为“第一磁石”、“第二磁石”、“第三磁石”、“第四磁石”和“第五磁石”。一般在布置门店时，把五种磁石商品布置在最合适的位置，将卖场设计成合理的导购磁场，往往第一磁场首先吸引顾客，由第二磁场吸引顾客到纵深处。
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①第一磁石卖场：主力商品 ②第二磁石卖场：展示观感强的商品 ③第三磁石卖场：端架商品 ④第四磁石卖场：单项商品 ⑤第五磁石卖场：卖场堆头
模块四项目三：
（一）选择题
1.零售商常用的价格策略有哪些（ ABC ）
A.高低定价 B.天天低价 C.天天平价 D.组合定价 注：如果是混合定价则可以选择
2.零售商的价格形象主要取决于（ BCD ）
A.绝对价格 B.性价比 C.价格优势 D.价格诚实度 3.豪华轿车、名人字画、珠宝古董适合那种定价方法（ C ）
A.尾数定价法 B.整数定价法 C.声望定价法 D.招徕定价法 4.下列商品按照价格敏感性从强到弱排序（DBCA）
A.漱口水 B.牙刷 C.刷牙杯 D.牙膏 5.跟价指数一般来说会（ D ）1。
A.大于 B.等于 C.小于 D.不确定 （二）填空题
1.一般来说影响消费者价格敏感度的因素主要包括三大类： 商品因素、 公司营销策略 、 消费者个体因素 。
2.对于流行度比较高的商品，定价方法应该采取 高低定价 。 3.商品零售价格= 商品进货成本x（1 + 加价率 ）
4.目标性品类的价格与竞争对手相比一般会 低于 竞争对手的价格。 5．商品组合定价策略是指处理本企业各种商品之间价格关系的策略。它包括 系列商品 定价策略、 互补商品 定价策略和 成套商品 定价策略。 （三）问答题
1. 零售商现有的定价模式有哪些？试举一例说明。
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答：零售商现有的定价模式包括高低价格策略和稳定价格策略。
高低价格策略指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，会出现波动，同一种商品的价格会经常变动。
稳定价格策略是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格上过分做文章。主要包括每日低价策略和每日公平价策略。
2. 品类定价方法有几种？请每种举一例。
答：品类定价方法主要有商品生命周期定价法、心理定价法和商品组合定价三种基本的方法。（可以展开叙述定义）
3. 影响定价的因素有哪些？它们是如何影响定价的？
答：影响参考价格形成的最主要因素包括上次购买价格、过去购买价格、消费者个人感知的公平价格、忠爱品牌的价格、相似商品的平均价格、推荐价格、价格排序、最高价格、预期价格，这些因素都是可以直接用货币衡量的。还有一些无形因素可以影响参考价格的形成，主要包括公司形象、品牌价值、购物环境、购物地点以及口碑宣传。
4. 简述价格优化的类型与流程； 答：基础价格优化、降价价格优化
5. 阐述产品生命周期定价法。
答：经过导入期的市场考验商品已经进入发展阶段，此阶段的商品基本定型，大批量经营现有产品，大多数潜在消费者已了解，熟悉商品，销售迅速增加，利润稳定上升。但竞争者相继进入市场，商品模仿现象出现，替代品增加。
成长期阶段，零售店可采用目标收益定价法、总成本加成定价法或零售价格定价法，维持一个相对较高的价格和利润，而且这种目标利润比较有把握实现。
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