内容发布更新时间 : 2024/12/23 18:39:06星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
凡是签单率不高的设计师,你自我检查一下,是不是自己不够热情?签单是沟通的艺术,如果没有高度的热情,再美好的语言,也不会产生出感人的效果。
人始终是感性的,就算是再冷血的人,面对一个充满爱心、热情似火的人,内心的矜持也会被打动。
很多听(看)过演唱会的朋友都知道,为什么现场会有那么多的歌迷欢呼?因为大家都受到演唱者的热情所影响,反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪,使他更卖力更热情。双方在互动的热情影响下,将演唱会推向一个又一个的高潮。
因为家装是一件投资相当大的工程,至少对大部分家装客户而言,那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。要想让他做出决定,不能让他真正心动,是很难做到的。
如何让客户心动?因为沟通是说话的艺术,说话要产生影响力,首先要热情。冷冰冰的说话方式,调动不起人的兴奋,即使说出的语言很美好,也会苍白无力。
有的设计师,在与客户沟通中,用极富煽动力的语言和情感,为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷,说到动情处,客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容,眼睛放大,瞳孔扩张,手舞足蹈。如果你在沟通客户时能达到这种效果,客户还能不和你签单吗?
人有理性和感性之分,感性的人很容易冲动,当你为他描绘的家装新生活打动他的时候,他兴奋得不能自已。冲动之余就会签单。
很多人看过电影或电视,为能达成协议,一方请另一方吃饭,在饭桌上频频赞美对方,频频劝酒,使对方兴奋起来,然后顺势拿出合同,对方很痛快地就签字了。还是热情产生的作用,用自己的热情使对方兴奋,使对方产生那么小小的冲动,签单就会很容易。
当然,我们说要热情,并不是让设计师都去请客户吃饭,都去采用不正当的手段去欺骗客户,而是要用热情去点燃客户内心的渴望。
那么如何才能热情呢?热情有哪些表现方式呢?热情又如何培养呢?又如何抓住客户的热情和冲动呢? 热情的外在表现主要有几点:微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。
微笑的作用不用再详细说了,一个有热情的人,肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人。微笑能使对方放松心情,能使沟通的气氛更融洽,所以设计师要善于培养自己的微笑,永远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。
说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。激情的说话方式主要表现在声音洪亮,语速加快。人的思维和说话的语速是成反比的,语速太慢,对方思考和时间就越多,也就越理性,也就不能调动起对方的热情。
我们看演唱会,演员说话的速度都很快,看电视直播时,主持人的说话速度也很快,因为他说话快,观众就没有时间来思考他说话内容的正确与否,所以就能与主持人保持一致的思维,或受到他说话的激情影响。 所以,设计师不妨加快自己的说话速度,用速度点燃起客户的热情。
另一方面,动作也要跟着加快。人的神经和运动是相互影响的,当我们听快节奏音乐时,动作自然就会加快,动作加快以后,神经也就跟着兴奋起来。说话的速度和动作二者也是相互影响的,说话快动作跟着也就会快起来,动作快起来说话跟着也会快起来。
另外一点,就是说设计师还要加快自己的工作速度,要在量房以后用最短的时间做好预算和方案,并提前预约客户。
语言要有煽动性,也就是要不断地为客户造梦,为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以从两方面来做,一是正面煽动,即造梦,二是反面煽动,即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。
比如,当客户说价格太高了,设计师可以这么说:我们都想价格便宜,试想一下,有没有公司不挣钱去为您装修呢? 客户说:没有!
好,那有没有公司故意把价格报得很高,让别的公司以低价签单呢? 客户说:没有!
好,那如果一个公司价格比较低,那你说他还会不会赚钱呢? 客户说:会,不赚钱他干什么?
对呀,那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来,剩下的才用于施工,对不对? 客户说:对!
那他用于施工的钱是不是就少了? 客户说:是!
那他用于买材料的钱是不是就少了? 客户说:是!
那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗? 客户说:不能!
那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保,对不对? 客户说:这……
那不太环保的材料,装修完以后,我们家的房子肯定也是不太环保的,对不对? 客户说:对。
那我们住在这样不太环保的房子当中,我们的身体健康会不会受到影响? 客户说:会,肯定会有影响。
对。由于现场不环保,我们住进去,较轻的情况下,有的人也许会皮肤过敏,对不对? 大人还好一点,要是小孩子皮肤过敏,他会很痛苦,让我们大人也为孩子担心,对不对? 由于现场含有甲醛、苯等有害物质,可能就会对孩子的呼吸系统产生影响,万一孩子… 客户说:那不行,我们不能害孩子。
对呀,也不能害我们自己。多花一些钱,使用好的材料,好的施工队,不仅家装更环保,质量更可靠,我们自己也会少操很多心,对不对? 客户说:对呀!
那你愿意少花一些钱,而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗? 客户说:不愿意。
那你愿意多花一些钱,从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量,有更好的售后保修维修服务吗? 客户说:愿意!
……
反面的煽动性语言,也能起到震慑客户的作用,从而使客户纠正自己的一些错误认识。 热情的最后一个表现方式,就是对客户锲而不舍地跟踪服务,直到签单。
有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了,还有的设计师对客户跟踪的不及时,人家都签单了,才想起来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情,持之以恒地跟踪服务客户,并最终感动客户而签单。 一般来说,设计师签单前要对客户跟踪达10次以上,直到客户签单。
有一个设计师,在谈客户的过程中,总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。
有一个客户,他在量房时,客户已经找了瓦工铺开地面了,量完房以后,他回到公司立即开始做预算和方案,第二天刚上班就给客户打电话,请客户过来看预算,客户说在现场有事走不开,他立即带着预算和方案到了工地,同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准,让客户做参考。 客户看了预算以后,不置可否。
第二天,他又给客户打电话,提醒客户地砖铺完以后,不能立即站人或施工,最好等一个星期,让水泥吃劲,也避免踩动地砖。
客户说谢谢,表示想找施工队装修。
第三天,他又给客户打电话,说可以先带客户去市场上看看材料,以免客户买到不环保质量不可靠的材料。 客户说不用他去,他又给客户打电话,说已经准备好了家装施工注意事项,要给客户送去。客户不同意,正好下午他又去该小区量房,量完房以后,顺便又上该客户家里看看,正好客户也在现场,就将家装施工注意事项送给客户,还给了一张客户购买家电的优惠卡,说大约买油烟机能便宜50元。 然后他就走了。
当天晚上,他又给客户打电话,说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考,还告诉客户要谨防施工队趁机捞回扣……
过了两天,他又给客户打电话,想提醒一下客户电路改造的注意事项,客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气,心想总算自己尽力了,签不下这个单自己再没有后悔的地方了。 谁知不到三分钟,客户居然来找他,现场交了订金。客户说:
我很感谢你,你的态度让我感动。我已经明确告诉你,我想找施工队装修,可是你还是一再地给我提供各种信息,你明知签不下来我这个单了,还要无私地帮助我,真的让我很感动。昨天我去看了油烟机,结果人家真给我优惠了50元,我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券,人家还优惠了。所以,我想你在不可能签单的情况下,都能如此认真地服务我,签单以后,肯定更让我放心,所以,我决定不找施工队了,找你们装修……
★ 签单策略:
热情可以弥补自己很多的不足,可以感染客户的情绪。有高度的热情,自然就能带动更多的客户! 签单因素
客户在签单前到底考虑哪些因素?客户不签单又是什么原因?客户在权衡各个家装公司时,都从哪些方面进行比较? 这就需要对签单因素进行分析。
一般来说,影响签单的因素主要有: 1、产品方面因素 2、公司方面因素 3、设计师方面因素 4、客户自身因素
产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等。 公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等 设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚信和个人品质等
客户自身因素主要有经济能力、支付意愿、文化素质、性格、家庭和家装参谋等
值得一提的是,前三项都是家装公司的,只有后一项才是客户自身方面。而前三项中有两项是公司方面,只有一方面是设计师原因,也就是说,在哪签单,客户主要考虑的还是公司,客户是看公司签单,而不是看设计师签单。所以,大公司品牌形象好的公司,很容易签单,而品牌实力不行的小公司,设计师能力再强,签单的困难也相当大的。 比方说,客户要买冰箱,首先想到的是海尔冰箱,那么他去海尔专柜,只要海尔的服务员有一般销售能力,能把海尔的产品和服务解说到位,客户就会订单。而现在有一个小品牌,它的服务员看到客户从海尔走过来,要想销售的话,服务员要特别的优秀,就算这样也不一定会产生销售。为什么?因为海尔有品牌、实力、服务、社会认可等众多竞争力,而小品牌呢?只有“人”这一方面。
家装也是这样。设计师个人能力再强,也竞争不过一个大公司的大篇幅广告、超大店面规模、优秀的人才实力和规范的管理制度。
客户了解公司有多种渠道,可能是通过广告,或朋友介绍,或业务员联系,或自己在工地了解,或自己到公司来看。但还有一个重途径就是通过设计师,通过设计师的介绍、讲述,客户才会了解得更全面更具体,另一方面设计师本人也是客户考察公司的主要方面。
所以说设计师不重要的观点也是不正确的。只不过影响客户签单的最大因素是设计师所代表的公司,而不是某个设计师本人。没有公司做后盾,设计师的影响力就会大大降低。
因此对于设计师而言,选择一个好公司至关重要,因为你再有如簧的巧舌,也不能将一个没有什么品牌影响力的公司说得天花乱缀。但同时,设计师还是要加强对公司的认识,以确保能把公司的各项优势充分展现给客户。 也就是说,公司再好,但不对客户介绍,或者虽做介绍,但介绍得不全面不具体,公司的影响力就发挥不出来。同时,设计师作为公司的代表,如果不注意自己的形象,不能认真地工作,没有好的态度,不够热情,不讲诚信,能力不够高,效率不够快,那么客户就会对公司产生片面或负面的认识,从而导致客户在别人那里签单。
关键点
根据客户与设计师接触的过程,我们可以把签单分成几个关键点,设计师对于关键点要重点把握,把握好签单的关键点,往往能起到事半功倍的效果。常见的签单关键点有:
首次沟通——量房——首次看方案——看样板间——客户谈价格时——客户对方案动心时——工地开工——客户主动电话咨询时
首次沟通
首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询,由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户,其装修的诚意比较高,所以设计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到几个重要的目的:
1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象,也就是给他最好的第一印象 2、要能与客户约定去现场量房的时间,当然最好的结果是马上去量房 3、要能给客户灌输几个重要的家装概念,并且形成客户有利于我们的潜意识
4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金,这一点虽是比较困难,但也要尽自己最大的努力去争取。 按照首次与客户沟通的结果,我们可以把首次沟通分成五个级别: 最高级别:客户交纳设计订金 较高级别:马上就去量房 心动级别:约定时间再去量房 普通级别:留下一个好印象 最差级别:简单沟通,很快离去
为了把握首次沟通的机会,设计师应当争取更好的结果,即目标要从上往下订,最重要的任务就是促成客户交订金,实在不可行的话要争取马上量房,还不行的话就要约定时间去量房,最次也要给客户留下良好的印象。
那如何达成这样的目标呢?即如何才能让客户交订金呢?就是通过沟通,用你的热情让客户产生冲动,马上交纳订金。这一点比较困难,不过还是有一定的办法,比较有效的办法就是先带领客户看一下公司,介绍一下公司的发展历程和公司文化,看一下公司的主材,有套餐的话重点介绍一下公司套餐,然后转到介绍自己,设计师要善于介绍自己,将自己的特长、过去服务一些重点客户的经历表现出来。
然后转到客户家装上,对客户进行一番家装知识的普及,灌输客户重要的家装概念,有客户家的户型就可以现场做方案做预算,然后拿出一份设计订单,给客户介绍一下公司的服务流程,同时可以半开玩笑地请客户填一份设计订单,当然有模拟订单就更好了,客户在放松或冲动的情况下,就会填写订单,甚至现场交纳订金。
当然,要促成客户交纳订金,可以采取一些办法,比如当场交订金送一些礼品,或送一些购物的优惠券,然后告诉客户交纳设计订金以后,就可以为客户提供专案服务……
总之,要把握时机,适可而止,也不能太过急于求成,反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起兴奋起来,当场交订金的可能性还是很大的,如果你是名牌设计师的话,那就不用说了。
有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求,从不主动要求客户签设计订单,那客户当然不会主动说我先订下吧,要设计师来引导。
一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首次沟通。因为首次客户没有定下来,接下来的变数就会太多,有可能就量不成房子,就算量成了房子,后面还会有很大的变化。所以设计师要摒弃追求一般结果的想法,一定要往更好的结果上去追求。
打个比方,如果你去商场购物,营业员会不会要你当场就买货?一定会,因为她知道如果你去看了别人家的产品,