个人与集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响

内容发布更新时间 : 2025/7/20 10:33:05星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

和律师,签订的合同都以法律文件的形式固定下来。这一点在联想收购IBMPC部门的案例中体现得很明显,“因为谈判没有标准,双方几乎在所有的看法上都存有差距,不管是IBM还是联想都觉得自己的提议合理,这给两家公司带来了多如牛毛的谈判条款。”联想集团副总裁乔松如此形容双方在谈判中的分歧。“最后我们同意参照业界通常的做法,这才使得双方最后达成了这个协议。最终所有的合同加在一起长达数千页,堆起来有1米多高。1”美国人对合同的重视程度由此可见一斑。

中国人着重于从集体主义价值观出发考虑问题,签订合同后,双方即属于利益共同体了,所以他们看重集体内部的关系网,看重对方的品性、诚信等。他们觉得法律只是辅助工具而已,对于可能发生的问题不会预先以法律条文的形式加以规定,而首先考虑利用“关系”或者“后台”来解决。可以说,中国人重视合同的精神甚于合同的内容。因此常可以见到此种情形,一个重大项目,中方基于信赖对方往往在未签署合同的情形下就开始实施,以致产生纠纷时无法挽回损失。

4在中美商务谈判中应对个人/集体主义价值观差异的对策

由于个人主义和集体主义价值观差异的巨大影响,在谈判桌上中美双方各自都表现出很大的不同。有的谈判桌上的困难甚至是由于差异所致,谈判各方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。因此,为了成功的达到沟通,要敢于承认差异的客观存在,正视矛盾的产生,以避免或化解差异带来的影响。以下几个原则是我们需要把握的。

4.1 尊重价值观差异

国际商务谈判中,必须尊重价值观差异,认识到不同价值观背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化。认识到价值观差异不一定意味着一定能很容易地克服它们的影响,但知晓至少会提供克服的机会,以避免因为对价值观差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。在正确谈判意识指导下,谈判者要灵活多变,灵活多变意味着一旦需要,你可以随时准备改变自己做事的方式和方法,如谈判中发生冲突时,中方不必为顾全和气而竭力回避,可据理力争,坚持自己认为合理的想法,保卫自己的利益,这样做其实体现了对引发冲突的问题的重视,

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倪洪章.2004: 如果走漏风声立即终止谈判——联想就这样拿下了13个月的谈判.《IT时代周刊》,第二十四期。

也是对美方谈判人员的尊重。又如,在签订谈判合同时,中方也应该增强法律意识,把更多的时间和精力用在合同的制定和执行上,以法律条例来约束商务行为,采取正常办事途径来解决问题,避免自己的利益遭受损失。这些改变与放弃个人的做事原则或标准毫无关系,事实上,这样的变化正是为了解决问题或是为了建立某种商务性联系。这种敏感度的培养是比较困难的,但不是不可能的,多次的涉外商务活动经历会帮助敏感度的上升,同时还要注意观察,向生活学习。

4.2 抛弃文化偏见

尽管人们一般都意识到文化差异的存在,但多数人并没有意识到要理性对待。我们身处的文化渗透了我们的身心,并且成为我们的骄傲。这种带有民族自豪感的骄傲是值得提倡的,然而它也会在悄然中走向另一个极端——文化偏见。我们会认为自己的文化现象是好的,是正确的,是理所当然的,于是别人的文化现象就成了坏的,错误的,有违常理的。把自己的文化设为世界文化的默认值,当与默认值发生冲突时,自然产生的态度就成了偏见。如,有的中国人把美国人的个人主义价值观机械的理解为极端利己主义,有的人认为个人主义价值观是以个人利益为中心的,不利于社会整体的发展,抛开它的发展过程和时代特点不顾,一味地进行批判。再如,有的美国人总喜欢表现出他们那种强烈的个人主义意识,喜欢用“美国标准”来衡量其他人和其他国家的价值观。事实上,文化是没有好坏之分的,各民族应该尊重彼此的文化和价值观。因此,对商务人士,尤其是从事谈判工作的人员来说,在与有着不同文化背景的人接触时持中间态度、以专业方式来处理事务——生意就是生意——的

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