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大客户管理规定

归属体系：国美电器有限公司经营管理手册—销售系统分册 文件编号：国美—销—市场008 撰写单位：国美电器销售中心市场部 版 本：第一版

生效日期：2004年4月1日 机密等级：□ 机密 ■ 一般 合计页数：10页 正文页数：5 页 附件个数：4个 制度正文目录：

目 录 1、目的 2、范围 3、名词解释 4、职责 5、作业内容 6、注意事项 7、附件 页次 1 1 1 1 1 5 5

管总裁审批 理研究室审核 撰写 人 制度名称： 大客户管理规定 1目的：为加强大客户的管理，特制定本规定。 2范围： 文件编号：国美—销—市场008 2.1适用范围：本规定适用于国美电器采销中心；各分部 2.2发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部 3 .名词解释： 3.1大客户:是指在全国或各区域范围内与公司进行广泛而密切合作的家用电器生产企业。其特征是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率；能与公司进行密切的配合，在市场竞争中支持我公司；给予公司最佳的政策，公司经营其商品可以获得较高的投入产出比。 4职责： 4.1公司销售中心市场部负责对大客户进行统一管理； 5.作业内容： 5.1大客户合作的基本模式： 5.1.1 数据共享：限范围向大客户开放销售数据、库存数据，使其更好地为公司提供服务；供应厂商可以及时掌握零售商的销售状况，及时组织货源，可以迅速获得商品的市场销售情况，为企业未来的生产和营销制定合理的计划提供决策依据； 5.1.2信息共享：市场信息共享，便于双方及时把握市场状态，为双方公司的决策管理层提供售前和售后的各种基础信息以供决策；供货商可以多层面掌控其销售渠道的运作状况，促使其渠道终端更好的与我公司各分部进行配合，提供服务； 5.1.3共同营销：与大客户共同面向市场，通过双方销售资源的整合，提高市场资源的利用效率，从而达到多赢的目标； 5.1.4终端合作：加强对零售终端即卖场资源的开发利用，加强双方对销售一线的掌控力度，提高双方对市场变化的反应能力； 5.2实行大客户管理的基本目的： 5.2.1建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，发挥零售终端的作用，影响和指导厂家的研发和生产行为； 5.2.2通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决； 5.2.3加强与厂商在零售终端即卖场方面的合作，争夺促销资源； 5.2.4准确的制订、下达公司的各项销售任务，提高日常营销活动的效率； 5.2.5了解品牌发展战略，掌握生产企业的经营情况，规避市场风险。 生效日期： 2004年4月1日 页次： 1/5 附件数： 4 制度名称： 大客户管理规定 文件编号：国美—销—市场008 5.3确定大客户的基本原则、标准: 5.3.1商品品牌具有较高知名度； 5.3.2商品（品牌）市场占有率依据我公司销量前十名； 5.3.3销售及利润的贡献比重：运用“20－80”原则对厂家进行划分； 5.3.4与公司的配合状况包括日常沟通和销售支持； 5.3.5优先保证公司货源充足； 5.3.6优先保证首销或新品及时上柜； 5.4大客户的基本管理: 5.4.1基本档案的建立： 5.4.1.1 收集厂商的基本情况，由总部销售中心市场部各部部长负责制订，并根据供货商的动态随时调整拟订补充档案资料，具体范围： 5.4.1.1.1企业背景：经营体制、发展历程、企业简介 5.4.1.1.2经营范围 5.4.1.1.3组织机构及重要部门负责人 5.4.1.1.4与我公司合作状况 5.4.1.1.5与竞争对手的合作状况 5.4.1.1.6市场趋势及发展战略 5.4.1.1.7 商品的市场占有率及行业排名（依各地区各城市的具体情况） 5.4.1.1.8 大客户的商品管理 5.4.1.1.9 商品的市场竞争力； 5.4.1.1.10 价格及市场定位； 5.4.1.1.11 主流商品的功能、外观及技术设计的适销性； 5.4.1.1.12 营销策略； 5.4.1.1.13 促销方式、手段、频率； 5.4.1.1.14 广告拉动能力； 5.4.1.1.15 商品型号变化，新品研发能力； 5.4.1.1.16 市场价格维护及价格变化； 5.4.2 大客户的共同营销管理 5.4.2.1 共同营销的目的：为进一步深化销售管理，充分发挥销售系统职能作用，加 生效日期： 2004年4月1日 页次： 2/5 附件数： 4